Devenir responsable des ventes

Le programme de la formation

1 Responsabilité et management (2 jours)

1 Le rôle du responsable des ventes

• Situer sa fonction vis à vis de la direction,
• Comprendre son rôle,
• Ce que l’équipe attend de son responsable,
• Etre l’élément moteur de son équipe,
• Etre autonome dans le respect de la stratégie d’entreprise.

2 Légitimé sa fonction

• Etre premier vendeur,
• S’imposer en manager,
• Prise de recul et confiance en soi,
• Etre et savoir être.

3 Connaître son style de management et s’adapter

• Connaître et identifier son style de management,
• Les management efficaces et inefficaces,
• Les comportements à éviter (copinage, autoritarisme… ),
• Ce que mes vendeurs perçoivent de moi,
• Savoir être flexible.

4 Motiver ses vendeurs

• Les leviers de la motivation,
• Créer un climat de collaboration,
• Connaître les différents profils de commerciaux,
• S ‘adapter aux différents profils de son équipe.

5 Mener des entretiens individuels

• Préparer son entretien.
• Structurer son argumentation,
• L’objectif de l’entretien,
• Motiver et fixer des objectifs ambitieux,
• Faire accepter le changement,
• Etre assertif,
• Motiver un vendeur.

2 Gérer l’activité commerciale (3 jours)

1 Analyse de l’activité

• S’appuyer sur les résultats des tableaux de bord et statistiques,
• Analyser les opportunités clients ou marché,
• Evaluer les risques clients ou marché,
• Connaître les points forts et les points d’améliorations de son équipe,
• Mettre en œuvre des plans d’actions de management,
• Mesurer l’activité de chaque vendeur (organisation, ratios, respect et maîtrise du plan de vente).

2 Développer son secteur

• Faire une analyse de potentiel (matrice de ciblage),
• Fixer les priorités des commerciaux en fonction du potentiel secteur,
• Analyser les baisse de CA,
• Mettre en œuvre les plans d’actions de progrès.

3 Mettre en œuvre les plans d’actions

• Définir les actions à mener en priorité,
• Formaliser les résultats attendus, négocier les moyens,
• Répartir l’effort entre les vendeurs,
• Prévoir les outils de mesure et de suivi (comptes rendus d’activité, tableaux de bord, présence terrain).

4 Gestion des priorités, gestion du temps

• Faire un audit de son organisation personnelle,
• détecter les tâches chronophages,
• Mettre en œuvre les principes d’une gestion du temps efficace,
• Faire la distinction entre ce qui est urgent et ce qui est important,
• Définir une hiérarchie des tâches,
• Planifier son temps.

3 Motiver et accompagner ses vendeurs (2 jours)

1 Accompagnement terrain

• Analyser le besoin en accompagnement
• Définir le type d’accompagnement (appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation…),
• Faire accepter l’accompagnement terrain aux vendeurs,
• Accompagner un vendeur dans la conclusion d’une vente sans le « court-circuiter »,
• La répartition des rôles,
• Les erreurs à ne pas commettre lors de la répartition.

2 L’accompagnement terrain outil de progression

• Devenir le coach d’un vendeur,
• Les bases du coaching,
• Le diagnostic d’acte de vente (grille d’observation),
• Faire un entretien de débriefing,
• Mettre en place un suivi
• Fixer des objectifs réalistes et motivants.

3 Diriger une réunion commerciale

• Distinguer thème et objectif
• Préparer et structurer sa réunion,
• Préparer son argumentaire,
• Anticiper les objections,
• S’entraîner à la prise de parole en public,
• Se donner les moyens d’organiser des réunions dynamiques
• Bien faire circuler les informations,
• Encourager la prise de parole,
• Conclure par un plan d’actions.

• Répondre aux attentes de la direction commerciale et de l’équipe,
• Mieux comprendre son rôle, et ses responsabilités,
• connaître son champ d’action,
• Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d’exercer pleinement l’ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
• Mettre en œuvre des plans d’actions efficaces,
• Acquérir les comportements qui permettent d’obtenir l’engagement de ses vendeurs.